拉里·法恩

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本文目的是概述鋼琴的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，文章重點(diǎn)放在購(gòu)買(mǎi)鋼琴過(guò)程中顧客所需要做出的決定，以及影響購(gòu)買(mǎi)鋼琴的因素上。若想了解特定主題的更多信息，請(qǐng)參閱本刊的其他相關(guān)文章或筆者拙作《鋼琴書(shū)》。如想大致了解數(shù)碼鋼琴（電鋼琴）的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，請(qǐng)閱讀我們有關(guān)該主題的文章。

為何購(gòu)買(mǎi)鋼琴如此困難？

鋼琴可能是大多數(shù)家庭所買(mǎi)過(guò)的最昂貴，也是最難選購(gòu)的東西之一。為什么會(huì)如此困難呢？

缺乏合理建議。與購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)、房子或廚房電器不同，打算購(gòu)買(mǎi)鋼琴的人不太可能找到可以給出合理建議的家人和朋友。現(xiàn)代鋼琴是十九世紀(jì)的產(chǎn)物，很多人對(duì)其知之甚少，而且他們知道的很多信息也可能是不準(zhǔn)確或過(guò)時(shí)的。就連音樂(lè)教師和經(jīng)驗(yàn)豐富的演奏者也常常對(duì)鋼琴的構(gòu)造和快速變化的鋼琴制造現(xiàn)狀了解不多。他們通常依靠對(duì)過(guò)去某些品牌的了解給出建議，但是其中大部分品牌已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

令人困惑的一系列選擇。美國(guó)市場(chǎng)上有來(lái)自十幾個(gè)國(guó)家的七十多種品牌的鋼琴在全國(guó)范圍內(nèi)銷(xiāo)售，另外還有幾十種鋼琴品牌僅在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售。這些鋼琴的外觀風(fēng)格和面板樣式多達(dá)幾十種，型號(hào)多達(dá)數(shù)千種，而這僅僅包括新鋼琴！還有數(shù)千個(gè)品牌的百年二手鋼琴，這些鋼琴的破損和翻新程度各不相同。光是想想就讓人頭腦發(fā)暈。

不清楚是否物有所值。新鋼琴價(jià)格從2000美元到20萬(wàn)美元不等。與大多數(shù)消費(fèi)品不同，一般消費(fèi)品的區(qū)別都能夠衡量或顯而易見(jiàn)，而鋼琴大多數(shù)外形相差無(wú)幾，功能也幾乎相同，價(jià)錢(qián)卻相去甚遠(yuǎn)。大多數(shù)鋼琴都是光亮的黑色或木色表面，配有88個(gè)琴鍵和3個(gè)踏板。廣告中所宣傳的功能也通常是抽象、容易誤導(dǎo)，或者令人費(fèi)解的。因此，消費(fèi)者常常不清楚花的錢(qián)會(huì)買(mǎi)到一架怎樣的鋼琴，從而無(wú)法做出購(gòu)買(mǎi)決定。

令人困惑的銷(xiāo)售手段。雖然許多鋼琴銷(xiāo)售人員都很可靠且能夠出色地完成工作，幫助顧客選購(gòu)到合適的鋼琴，但是仍有少數(shù)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中說(shuō)謊，使用狡詐的定價(jià)手段，或詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他品牌，與這些人相比，二手車(chē)銷(xiāo)售員簡(jiǎn)直就像圣人一樣。一旦你經(jīng)歷了鋼琴買(mǎi)賣(mài)中常見(jiàn)的議價(jià)，你就無(wú)需再怕中東集市上的討價(jià)還價(jià)了。

購(gòu)買(mǎi)建議：如何應(yīng)對(duì)技術(shù)問(wèn)題

你在購(gòu)買(mǎi)鋼琴的過(guò)程中可能會(huì)遭到大量專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的轟炸，畢竟鋼琴是一種復(fù)雜的樂(lè)器，但不要感到困惑或被嚇倒。雖然一些技術(shù)知識(shí)確實(shí)有趣實(shí)用，但掌握廣泛的技術(shù)知識(shí)并不是成功買(mǎi)到鋼琴的必要因素，尤其是在購(gòu)買(mǎi)新鋼琴時(shí)。然而在購(gòu)買(mǎi)二手或翻新鋼琴時(shí)，你確實(shí)需要熟知更多的技術(shù)信息。 你了解到的大多數(shù)技術(shù)信息都是制造商設(shè)計(jì)鋼琴的方法，但比起這一點(diǎn)，你更應(yīng)該關(guān)注鋼琴的音色、觸感和外觀。此外，技術(shù)信息經(jīng)常被斷章取義，并且被廣告和銷(xiāo)售人員所利用，但真正區(qū)別鋼琴質(zhì)量的關(guān)鍵就在于其設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)的細(xì)微差異，這些差異是不會(huì)體現(xiàn)在廣告中的。對(duì)于想要了解技術(shù)細(xì)節(jié)的讀者，我們推薦閱讀筆者早期拙作《鋼琴書(shū)》。